基金专户业务准入门槛取消，基金专户理财竞争更加激烈。作为首批拿到专户牌照的华安基金，去年以来针对专户业务体制架构和流程管理等方面做了大刀阔斧的改建和完善。目前，华安基金专户业务的投资业绩和团队风貌焕然一新。

　　华安基金专户首席投资官顾建国说，去年以来的惨淡行情对专户是极大的考验，没有业绩就没有规模，更没有专户团队赖以生存的绝对收益提成，业绩是专户理财规模的唯一驱动力。

　　架构体制：磨刀不误砍柴工

　　投资出身的顾建国此前曾任中海基金副总经理。2010年到华安基金主管专户业务后，他做的第一件事情，就是专户业务部的组织构建，在体制、流程等方面做了多方面大刀阔斧的革新。

　　顾建国介绍，事实上，华安基金专户业务部的架构重建也是在华安基金整体发展战略基础上做出的改革。华安基金自近年来明确“公募业务、财富管理业务和国际业务三位一体”的发展战略后，逐步转型为“专业化的全面资产管理公司”成为其发展目标。其中，财富管理业务正是专户部的发展方向，为确保财富管理业务顺利进行，顾建国提议将财富管理中心作为一个独立的一体化事业部制运营和考核。

　　“这个模式之前我在中海基金运作过，证明是行之有效的。”顾建国说，因为具有独立的投资、销售等人员跟客户直接沟通，能够在第一时间将信息有效反馈到客户，做到沟通之间顺畅无阻。与此同时，在激励机制上，华安基金实施目前私募基金普遍使用的激励模式，超额收益部分跟基金经理挂钩，业绩做得不好还要惩罚或者下课，奖惩机制更加灵活，对基金经理来说动力也更大。

　　2011年证券市场股债双熊，指数跌幅超过25%，但华安基金多只专户产品取得正收益，其中表现最好的一只专户产品去年回报高达20%，亦有多只产品投资收益超过10%。“即便是投资难度相对较高的一对多，去年新募集的产品也基本未发生亏损。”

　　业绩驱动：规模增长的根本

　　顾建国认为，专户比公募基金最难的地方就是做绝对收益，用业绩说话。“专户的投资思路和公募基金完全是两个方式。很多原来非常出色的公募基金经理，做专户开始很不适应，就是因为专户要做绝对收益，而公募则更强调比较基准。”

　　事实上，业绩也是专户唯一的驱动力。因为专户的管理费并不高，不可能为了发行规模而给渠道激励费用，而要通过超额收益提取分成收入更必须有业绩支撑。

　　“这几年来，有多个单子已多次续约。新近募集的几单都没有一分钱的销售费用。这种模式在需要花费很多费用在销售渠道的公募基金是很难想象的，也充分说明了业绩带动销售。专户的核心是业绩驱动销售。业绩做出来后，品牌、规模自然就起来了。”

　　据悉，华安旗下首只“一对一”产品自2009年5月设立以来，已多次续约，至今累计收益率已达到75%，年化收益率达到20%左右。此外，多只“一对一”、“一对多”专户产品展期续约。合约期满的“一对一”专户，在合约期内的投资回报也均在15%以上。

　　顾建国非常看好未来几年专户的发展机遇。“中国的中产阶层有不少财富配置在房地产上，近两年如果房地产调控松动，这部分有很强理财意识的人群可能借着房地产交易重归活跃的时机适时离场，转投股市。这批高端客户的涌入将给基金公司专户业务带来极好的机遇，未来两三年专户将呈现良好的发展势头。华安基金将始终坚持以业绩为核心，通过业绩驱动销售增长，并逐渐向品牌驱动的方向发展。”

　　投资策略：选股重于配置

　　顾建国介绍，取得优秀的投资业绩，也是华安财富管理中心孜孜追求的目标。为此，除了给予基金经理相应的激励挂钩外，专门设立一个专户的投资决策委员会也非常必要，这样能够可以彻底跟公募的投资思路隔离开。

　　顾建国将专户投资风格概括为“稳、准、狠、变”四字，“稳”是指专户以绝对收益为投资目标，风险控制是第一位的；“准”是指专户以精选个股为主要投资方法，准确把握个股基本面和买卖时点至关重要；“狠”是指专户要相对集中持股才能体现灵活的特征，敢于出手才可能获得超额收益；“变”是指专户受到产品期限的制约必须要顺势而为，及时止损和止盈。

　　他表示，专户的操作理念和方法与公募基金差异非常大，公募基金看重行业配置，而专户投资则更自下而上，更强调绝对收益和精选个股。由于单个专户账户的资金量一般比较有限，因此行业配置可以相对淡化。同时，专户投资不仅要止损，也要止盈，适时地将投资盈利落袋为安。

　　据了解，华安基金自2009年以来创造了累计75%收益回报的“一对一”专户产品，是由公司高级投资经理鲍泓所管理的，这主要与鲍泓在投资过程中主动择时操作、低成本重仓几只食品饮料行业股票有很大关系。“专户投资要实现绝对收益，就要有勇气人弃我取，好的股票也只有在市场底部时才可以拿到合适的价格和一定的量。另外，集中持股也是专户的独门法宝，有的一对一只买三四只股票，所以基金经理必须投资自己非常熟悉的公司。”顾建国表示，去年专户新规将一对多的单只股票投资上限从10%提高到20%，更有利于发挥专户特长，通过深入挖掘个股，提升业绩。